営業は「ロジック」と「マジック」の2軸で考える。

こんにちは、KEITAです。

暑い日が続きますがみなさん如何お過ごしでしょうか。

そろそろお盆休みの予定とかも決め始めている頃でしょうか。

僕はというと、現時点では何も予定は決めていません。
というのも、僕のお客さんは一般人の方が多く、みなさん普段勤務しているので大体お休みの時期が一緒です。

お盆休みといった時期に相談が来ることが多く、急なアポイントが入りやすい時期でもありますのでおそらく今年も東京周辺でお茶したりしながら「ゆるゆるな感じ」で終わると思います。

さて、話しを本題に戻します。

本日のテーマの「ロジックによる対面営業」ですがこれは皆さんが基本路線として普段利用している「営業手法」であると思います。

例えば、機材などの有形商材の営業であれば

「OO会社の商品よりも経済的にはOO円優れていて、メンテナンス代金もOO円ぐらい年間で差が出てきます。」

などの、いわゆる「経済合理性」や「時間的合理性」にスポットをあてて、購入を訴求する手法です。

僕も商談時間の多くはこのやり方で訴求したり、営業したりすることが多いです。

ですが、「B to B」であればこういうやり方でもしっかりとアプローチの母数を確保できれば毎月の数字を達成できると思うのですが「B to C」の営業ではなかなか数字が安定しないかと思います。

とりわけ、無形商材やコンサル業などのコンサル後にパフォーマンスが変化するタイプの商材は難しいです。

さらに、これがお客さんが「女性」だとなおさらパフォーマンスを安定させるのは難しいです。

元々、「ロジック」を使った「営業手法」は男性には刺さりやすく、女性には刺さりにくい特性を持っています。

男性の特に理系タイプの担当者は感情などを極力排除して、「真に導入した方が良いか」、「経済的に恩恵があるかどうか」、「整合性が取れるかどうか」をしっかりと見ます。

物やサービスを買うとか買わないとかはビジネスなのでビジネス的な視点で物事を見る傾向が強いです。

一方、女性になるとどうかと言うと、、、

もちろん担当者によって違いますし、全員にあてはまるわけではありませんがやはり「主観」や「感情」の入る部分が多いかと思います。

そもそも、「数字」だけで「ロジカル」に購入を促されるのが好きではない方が多いです。

僕も逆の立場になると確かに、嫌な気はしますけど、本当に良さそうだなと思う物やサービスで経済的に恩恵があれば僕はそれでも使ってしまうのですが、、、

ま~過去の経験上このパターンで女性が購入してくれたケースは少ないです。

さらに、「生活する上で」や「生きる上で」必要な物やサービスではない商材であればなおさら購入しませんね。

ですが、どんな商材であれ女性に購入してもらえない商品やサービスは今後廃れていくと思います。

なぜなら、いつの時代でも「消費の中心」は「女性」で「女性が主役」です。

もちろん、女性が購入しない商品もありますが本ケースでは女性が購入しうることが想定される商品やサービスなのに女性が購入しない場合を想定しています。

なので、「ロジック」だけでは売れません。

ではどうしたら良いかというと、

営業は「ロジック」と「マジック」の2軸で考えるということです。

「マジック」とは何かというと?

「びっくりさせるような仕掛け」です。

「びっくりさせるような仕掛け」とはとても大がかりなことではありません。

何か「楽しいと思える要素」や「面白いと思える要素」を商談中の随所に散りばめた方が良いですよということです。

つまり、「エンターテイメント性」です。

正直な話し、何でも良いのですが、例えば、

・この商品は他にもこんな使い方があるよ
・女優のOOも使っているらしい
・自分の家のペットはこの商品のにおいが苦手みたい

本当に何でもネタは良いのですが「どーでも良い情報」を与え、他の使い方などを楽しく伝えるなどでもOKですし、ゴシップネタに持っていくのもOKですし、営業っぽくならずに楽しい印象を与えられれればOKです。

これからは、「つまらない商品」も「つまらない商談をする人」もますます売れなくなってくると思います。

もう、右を見ても、左を見ても、グーグルで検索しても同じような商品は世の中にごまんとありますし、同じような商品を売っている会社もごまんといます。

ソリューションを解決するだけでは消費者は飽きてきています。

あまり商品単体では差がなくなってきているわけです。

少しで良いので「好印象が取れそうなポイント」を探していきましょう!

僕の場合は医療業界のコンサル業をメインとしていますがサービスとはまったく関係ない「AR(拡張現実)」や「近距離無線通信(NFC)」などの最新の技術の動向を話しながら今後どのように導入が進んでいくか予想している未来の話しなどをしています。

他のコンサルに比べて、「新規性」すなわち新しさがあり、そうなっていくのか的な話が結構受けて、親しくさせて頂いている方が多いです。

なんでもそうだと思うのですが「商品そのものの魅力や価値」だけではなく、「商品以外の魅力や価値」を提供するとちょっと違うと思われたり、顧客との関係性もぐっと深まってきます。

「商品以外の魅力や価値」は営業マン独自のオリジナリティのある価値ですから他は真似できません。

普段、営業している業界や担当者に刺さりそうなネタは常に探す癖をつけましょう!

「体験」に移行させる「営業」とは!

こんにちは、KEITAです。

ブログ更新の時間が空いてしまいました。

最近はやたらとなかなか動いてくれないクライアントが多くて少し時間を取られています。その為、更新が間延びしてしまいました。

ここ最近は「もじもじ」したクライアントと会うことが多い為、ふと、最近こういうタイプ多いなということに気付きまして、そういったなかなか動き出してくれないクライアントに対して、僕が良く使う営業手法を今日は紹介していきます。

・自分がどうしたいのかよくわかっていないクライアント
・なぜ自分と会っているのかよく理解していないクライアント

要は心の深いレベルの欲求を自分で認識していないクライアントが多いです。

そういう方達には「体験」を先行させた「営業」が良いです。

何かを購入させるわけではないです。

というよりも何も購入しません。

自分がどうなりたいかの「比較軸」を「目」で見て「認識」させるのです。

・僕は、私はこうなりたくはないなぁ~
・僕は、私は将来はこうなっていたいなぁ~
・僕は、私はあれ欲しいなぁ~
・僕は、私はあれ要らないなぁ~

など何でも良いので、どんな「感想」を持つかを創り出し、本人に「認識」させます。

それがないと将来、近々の未来にどうなりたいか、何を手に入れたいかということを「自分」ではわからないのです。

「自分のやりたいこと」や「やった方が良いと思うこと」や「やらなくても良いと思ったこと」など「軸」が生まれないのです。

では、具体的には「体験」を先行させる「営業」とはどういうことでしょうか?

ここからが私がよく使う「営業手法」です。

特に難しいことはしません。明日から使える内容です。

次に対面営業で何かを提案しようと考えた時に「動作を含むアポイント」にした方が良いということです。

どの分野の商材であれ、商品であれ、サービスであれ、「もじもじ」したクライアントはいると思いますしどんなタイプにも効果的です。

なかなか「動かないクライアント」は「力技で動かす」しか方法はありません。

停まって、考えても答えなんて出てこないのですから。

そこで、私が営業時に良く使用するトークは次回のアポ取り時に「動作動詞を入れた営業トーク」を行うということです。

正直な話、次回会う理由なんて何でも良いのですが次回は「物理的な動作が伴うアポイント」にするのがポイントです。

例えば、
・食べる(※一緒に食事に行く、英語だとeatやdrink)
・見学に行く(※成功している先輩や友人に会ってもらう)
・何かを見に行く(※物件を見に行くやライバル店を見に行くなど)
・書く(※書類を準備してもらうなどもOK、英語だとwrite)

なぜそのような手法が良いかと言うと、人は「動いている」と一歩づつ自分の希望を叶える為に「前進しているような感覚」になってきます。

少しづつ希望に近づいてきていると思うようになってきて、楽しくなってきます。

どんどん本人が「能動的」になってくるんですね。

今までひたすら「受け身」だったのにですよ(笑)

どんな動作にランディングさせた方が良いかと言うと、英語で考えた方が理解しやすいです。

動詞にはざっくり説明すると「動作動詞」と「状態動詞」があります。

当然、最初は「動作動詞」にランディングさせた方が良いです。

なぜなら、「状態動詞」では「物理的な動き」がないからです。

今はゼロイチを創り出したいわけです。そういう場合は「物理的な動き」を伴う、「動作動詞」の方が良いのです。

もう少しフェーズが進んだ後であれば、「状態動詞」に移行していっても良いと思います。

「状態動詞」の特徴としてはその動詞自体が、ある程度の時間的継続の意味を持っている為、クライアントと時間を共有して、関係性を深めていく時は効果的です。

簡単に下記に「動作動詞」と「状態動詞」の例をあげておきます。

動作動詞
arrive、come、die、drink、drive、eat、get、go、jump、leave、play、read、start、stay、wait、write

状態動詞
believe、belong、know、like、love、see、smell、think

動作動詞とは動作を表す動詞のことであり、状態動詞とは状態を表す動詞のことであす。上はそれらの動詞の例であるが、動作動詞についてはさらに完結動詞と非完結動詞に分類することができるのですが細かくなってしまうので皆さんグーグルで調べたりしてみて下さい。

扱う商材やクライアントによっては効果が薄れるケースもありますが「汎用性の高い営業手法」なのでご参考下さい。

注目を集めるコンサルティングセールスとは!

こんにちは、KEITAです。

「注目」を集める営業とはなんでしょうか。

個人的には「営業」や「コンサルティングセールス」をやっている人たちは目立ってなんぼだと思っています。

そんなことをしていると必ず他の営業マンから引きずり降ろされたり、足を引っ張られたりするのが世の常ではありますがそのような状況になって「トップセールス」クラスと呼んで良いのではないでしょうか。

今日は「注目」というカテゴリについて考察してみたいと思います。

ひと昔前までは有名なマーケティング理論の中でも「AIDMAの法則」というのがありました。消費者があるモノを知り、それから買うと言う行動に至るまでのプロセスでコミュニケーションの反応プロセスのひとつです。

Attention(注意)→ Interest(関心)→ Desire(欲求)→ Memory(記憶)→ Action(行動)の頭文字を取ったもので、アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」の仮説である。商売の基本で消費者の心理的プロセス・モデルです。

この中でも、最初の段階「Attention(注意)」について考えます。

本記事は言葉の厳密な意味を議論する場ではないので注意=注目ぐらいに考えて下さい。

物やサービスを売る時に「認知」を得なくては「売る」というスタートラインにすら立てませんので「注目」を集めて、「ここに物やサービスが存在しますよ」というのを知って頂くのが狙いなのですがこれがいやらしいと消費者は興ざめしてしまいます。

今では、フェイスブックやツイッター、インスタグラムといったSNSが普及している為、いやらしくなく伝えるのができるようになってきています。

よく、フェイスブックやツイッター、インスタグラムを見ていると直球で売りに走るなぁ~という投稿がよく見られるのですが個人的にはあまり好きではありません。

そもそも、消費がいつなされるかというポイントがわかっていないように思います。

広告を見て買いますかね??っていう話です。

今では、飲食店を探すときにぐるなびなどのサイトを見て探したりすることが多いと思うのですがコメントの欄を見て良い評価が付いていたり、内装の写真や外装の写真を見て、雰囲気良いなと思ったりして、「何かしらの判断基準」を仕入れてから、「予約を入れる」などの「所作」に「遷移」していきませんか。

「お客が予約を入れた時点」で飲食店は「売上」の「仮予約」することができます。

飲食店の狙いはまさにこの予約に至り、実際に店に足を運んでもらうことなのですがここに至るまでには最低でもお客には「注目」が存在して、「認知」が行われ、「選択される」という流れが必要です。

そのどれもが欠けてはいけないです。

「注目」を深く考察する理由は「売上」を増やす為ですが、「売上」を増やす為には「注目」が存在しなくてならないのです。

ではどうやって、「注目」を集めたら良いのでしょうか??

「注目」の集め方はどんな商売を行っているかによって変わります。

本記事は「営業」や「コンサルティングセールス」向けに多く、記事を書いている所がありますので他の業種は本記事では割愛しますが少なくとも「対面型」の「営業」や「コンサルティングセールス」であれば、他の会社の営業マンとは違うという所を「クライアント」に伝える必要があります。

「クライアント」はわからないんです。

同じような商品を同じような価格で売りに来る「営業マン」をごまんと見てきていますからその違いがわかりません。

どれも同じように見えるし、「御社の商品の売りはどこ??、他社さんとの違いは??」って聞いても、はい、待っていました的な「整合性の取れた回答」を伝えても、クライアントには刺さりません。

そんなことお客は求めていません。

独自性がなければ、ないほど、他社との比較で差が出にくい商品やサービスとなればなるほど上記のような「整合性の取れた回答」はなんの意味もなしません。

違いを伝えれば売れるわけではありません。

それなら、みんな簡単に商売を始めてます(笑)

そうではないのです。「対面営業」における「注目」を集めるとは「心に残る違いを伝える」ことです。

何か引っかかるような、もやっとして、解決したい何かを勝手に提案して残してきてしまうのです。

大体の方は別に今問題がないことが多いのです。

多いのですがさらに「これができれば良い」という希望であったり、「もっと楽したい」という「何かしらのニーズ」があります。

そういう方向性で攻めるのも良いですが全く意識もしていなかった所に「緊急の課題」があります的な「引っかかりそうな物」を置いてきてしまうのです。

例えば、こんなことがありました。

僕は普段は「診療所」や「診療所で勤務している方」相手にコンサルティングを行うことが多いのですがつい、先日、ずっと狙っていたとある「大手の法人」さんに会う機会を頂きました。なかなか、アポイントの取れない法人さんではありました。恐らく、忙しいのでしょう。ばったり担当者とお会いしたその時は人材の確保について興味があったようで人材の話ばかりしていましたが、話題を変えて、全く別の話しではありますが「近くの空きテナントに競合が入ろうとしている情報」を教えてあげたら、表情を変えてもっと教えてくれととんとん拍子に進み、アポイントに至りました。

基本的に会話では「何かを失う情報」の方が刺さりやすいです。

上記の例では、近くに競合が来ることで自社の「売上」を失うわけです。

全く話題とは関係ありませんが何に興味を持つか、ある程度であれば経験から「引っかかりそうなもの」がわかります。

是非、普段の営業トークを思い返してみて下さい。

もっと顧客の興味を惹きつける「魅力ワード」が見つかります。

 

 

 

優秀な「コンサルティングセールス」は「販促」の「概念」を疑う!

こんにちは、KEITAです。

僕ら「営業マン」や「コンサルティングセールス」であれば、クライアントを知る為に「購買動機が生まれた理由」を常に調査する必要があります。

どの「角度」から「生まれた欲求か」を知れば、より成約への確率は高くなります。

例えば、「不安から生まれたか」または「欲求や希望から生まれたか」を認識することによって当然アプローチが変わります。

なぜ、「購買動機の発生原因」を探らねばならないかというと僕ら「営業マン」や「コンサルティングセールス」の立場は、成約を取らないといけない立場だからです。

一般的に「動機の発生原因」毎に「最適なアプローチ」が変わり、「成約までのルート」が長くなったり、短くなったりします。

できれば、「成約」はより「最短距離」で至るようにしたいですよね。

なぜなら、「最短距離」が変われば「成約に至るまでの時間」が変わり、仕事の対価としての「経済的恩恵」が違うからです。

仕事は大体の方は「生活」の為に、「生計を立てる」為に行う手段です。

仕事をしなくても食べていく余裕がありますという方はあまりいらっしゃらないと思います。

1日24時間という万人に等しく与えられ、かつ有限の資産を使い、お金を稼ぐわけですからより「効率」を求めるのは当然です。

ですが、今の時代、僕ら「営業マン」や「コンサルティングセールス」といった職業はだんだん必要性が少なくなってきていると感じています。

どこの会社でも「営業マン」や「コンサルティングセールス」は欲しい人材の第一位に来ますが誰もやろうとしません。

「営業」は「厳しい」、「体力的に大変」、「精神的にきつい」などのイメージが付いていて、中途採用ですら、応募が集まりません。

「営業会社」は特に大変な時代だと思います。

現代では「SNSマーケティング」や「WEBマーケティング」が主流となり、弱い関係性を維持しながら販促を行うのが一般的となり始めています。

もう少し時間がたてば、「営業マン」や「コンサルティングセールス」といった職業による「販促」という概念はなくなっていくかもしれません。

なぜなら、「営業マン」や「コンサルティングセールス」といった職業をやりたい人や、やっても良いかなと考える人が激減しているからです。

「営業」をやっていても、転職先はさらに楽な仕事で、できるだけ「ストレス」にならない仕事を求めている人が多いと思います。

「営業」や「コンサルティングセールス」による関係性の構築は「SNS」による関係性の構築と決定的に違うポイントがあります。

対面による「関係性の構築」は成約までのスピードを劇的に加速させます。

一方でプレイヤー(※「営業」や「コンサルタント」)のストレスや負荷は大きいですね。

もう、時代の流れだと感じています。

ツイッターやフェイスブックやインスタグラムといったSNSでたくさんの人と関係性を構築している会社は販促をしなくても確かに売れています。

こっちの方が、働く人たちの人材の離職率も抑えられるですよね。

販促費用は会計的には利益から出ているものですから、販促費用をかけずに物やサービスが売れるのであればそっちの方が良いですよね。

経済的な合理性に裏付けられているマーケティング手法なのですからどの種類の営利団体であれ、「対面による深い関係性の構築」からSNSマーケティングによる「弱い関係性の構築」へシフトしていくのは頷けます。

以前は紙媒体などで「弱い関係性の構築」を構築するのが一般的でしたが今では新聞を取らない家庭も増えて、折り込みチラシなどもターゲットとするエリアを多くをカバーできているわけではありません。

また、紙媒体は印刷という工程が入る為、コスト的には年を追うごとに費用対効果は薄れてきています。

ですが、僕は「声を大にして」伝えたいことがあるのです。

「デジタル」全盛の時代だからこそ、「アナログ」の時代が来た!ということです。

少しマーケティングを知っている人であれば「販促」は「紙」から「SNS」へなんてとっくに知っているわけです。

「費用対効果」が「紙」より「SNS」の方が優れているなんて一般的なことなんです。

上記の内容を知った上で僕ならクライアントのやっている商売にもよりますが「湯水の如く、紙媒体に金を使え」とコンサルしますね。

視点を変えれば、それができる時代になったのです。

商売には変わるものと変わらないものがあります。

変わっていないのは「関係性」です。

「弱い関係性」という考え方はとりわけ、重要で本質は変わっていません。
人は見ず知らずの人よりも、つながっている人の方を信頼しますし、知っている人に依頼する方が一般的です。

問題は「どうやってその関係性を獲得しにいくか」なのですが

本格的な高齢化社会を迎え、「IT」に疎くて、「支払い余力が大きい層」があなたのご近所にわんさかいるのです。

そんな超有望なマーケットを無視するわけにはいきません。

「SNS」や「WEBマーケティング」は多くに知らせるとても便利なツールではありますが、一方で不慣れな層には届きにくいのです。

まだまだ、「紙媒体」から「情報」を取得している層や普段の生活行動線上やリアルな日常生活上でしか「情報」を取得できない方達がたくさんいます。

そういった人達への紙媒体によるアプローチは今でも有効で、参入者が減ってきている今、とりわけ、ご家庭に届く数ある媒体の中でも「自分たちが目立ちやすい媒体」に変わろうとしています。

なぜなら、みんな紙媒体を辞め始めてWEB媒体への販促費を増やしているからです。

とはいえ、紙媒体は印刷代や郵送代などコストがかかりますから、反応率などを見て、費用対効果を計数化して確認することは重要です。

このご時世ではSNS上のコミュニティに、関係性の主役が移ってきてはいますがまだまだアナログ媒体も頑張って欲しいものです。

「コンサルティングセールス」は担当者の「魅力」でパフォーマンスが変わる!

こんにちは、KEITAです。

皆さんはわがままなクライアント対応している今日この頃でしょうか(笑)

最近は営業マンの「育成」についてよくご相談頂くことが多いのでこのようなテーマにさせて頂きました。

どんな商材であれ、どんな会社であれ、いくら「売れる仕組みづくり」を行っても担当者によってパフォーマンスが著しく変動してしまうというご相談が多いです。

そりゃ、そうですよ。

人が人に物やサービスを売るのですからどんな商材であれ、「属人的」な部分が少なからずあります。

「属人的」な部分を排除して「システマチック」に商材を販売する時代はとっくに終了しています。

最新の「対人マーケティング」はそれでは通用しません。

マーケティングはWEB分野に注目が集まりやすいですし、極めて重要な施策であることは周知の通りです。

これは「母集団を集める」という意味で重要という意味です。

ですが、こと「対面による顧客の育成」はさらに重要です。

WEB分野でも「リードナーチャリング」という手法があるように「対面によるナーチャリング(育成)」する「コンサルティングセールス手法」があります。

「対面によるナーチャリング(育成)」の良い所はWEB分野の「リードナーチャリング」に比べて、実績から逆算したKPI(重要業績評価指標)を設定することにより、WEB分野の「リードナーチャリング」より、「2倍速」、「3倍速」で「見込み顧客」を育成し、成約に至ることに所にあります。

その効果は絶大でとりわけ、マニアックな商材やニッチな分野の商材であれば、あるほど、効果は大きくなります。

なぜなら、マニアックな商材やなニッチ分野の商材は「見込み客」の「母数」を多く獲得しにくいからです。

だからこそ、「ニッチ」と言えるのですが、、、そういった分野ほど、少ない見込み客の中で成約に至らなければビジネスとして成立しません。

成約の確率を上げる為にも、「対面によるナーチャリング(育成)」する「コンサルティングセールス手法」がとりわけ、重要になってくるのです。

成約までの速度が上がれば、空いた時間を利用して、さらに新規顧客の開拓を行うことができます。

上記の「好循環」が極めて重要となります。

マニアックな商材やなニッチ分野の商材はとりわけ、「コンサルティング」をするサービスが多いと思います。

「コンサルティング」をするサービスの「メリット」は「マネタイズ」しやすいところですが、一方で「デメリット」としては時間を使用しなくてはならない所にあります。

以前の記事でもお伝えしたように、時間は金持ちでも貧乏人でも等しく1日24時間与えられている「有限の資産」です。

つまり、「コンサルティングセールス」による、「コンサルティングサービス」を行う、事業者や営業マンにとっては、「有限の資産」である「時間の利用の仕方」がパフォーマンスに大きく影響を及ぼすことは容易に想定しうるかと思います。

クライアントはどんな分野の商材であれ、よりカスタマイズされたサービスや商材を好みます。

要は「自分」に「時間」を割いて欲しいのです。

現在で好まれるサービスはより個別し、個別の状況に応じてカスタマイズしないと、なかなか購入に至りません。

ですが、どの会社でも、どんな商材であれ、「売る商品」は決まっています。

・コピー機を売っていればコピー機を売ります。

・ホームページの会社であればホームページを売ります。

・飲食店であれば料理を提供します。

・占いサービスを行っていれば、占いサービスを提供します。

ここでポイントとなるのは取り扱う商材が「コピー機」と「占いサービス」では本質が違う所を認識しなくてはなりません。

「コピー機」では汎用性が高く、どのような会社でも「リコー」や「ブラザー」といった「コピー機」を置いてあるでしょう。

一方、「占いサービス」はより「個別の状況に合わせたサービス」に自動的になっています。

なぜなら、「占いサービス」は個々の状況に合わせたサービスなので「自動的に差別化」されます。

「自動的に差別化される」とはどういうことかと言うと、「そのクライアント」の為だけの商品であるということです。

当然ですよね。

つまり、勝手に「差別化」されるわけです。

もう一度、お伝えしますが「クライアント」は「自分だけ」を見て欲しいのです。

ご相談の多くは、「汎用性の高い商材」を取り扱っています。

「汎用性の高い商材」をどのように「個々の状況」に合わせ、差別化すれば良いでしょうか。

「汎用性の高い商材」を扱う際にとりわけ、良く使われる営業手法は同業他社との比較による「経済的合理的メリット」を追及した営業手法です。

「経済的合理的メリットを追及した営業手法」も間違いとは思いませんし、理解しやすく、差別化しやすい「戦略的営業手法」と判断します。

ですが、その手法だと「企業のネームバリュー」や「資本の規模」で比較されがちで、クライアントからの「値下げ圧力」にあいやすいです。

つまり、「価格競争」を「誘導」しているようなものです。

「中小企業規模」では「遠くない未来」に「売上の安定感」は「劣勢」になると判断します。

では、そのような競争に突入しない為にはどうすれば良いかと言うと

「営業担当者」の「魅力」を引き上げることです。

事業規模によりますが多くの会社は全てのクライアントを「1人の営業マン」で対応していないと思います。

つまり、対応するクライアント各々に担当者は変わるわけです。

すでに、「商品レベル」では同一のサービスが提供可能かと思いますが、とりわけ、「コンサルティング部分」では担当者レベルでクライアントの満足度が違います。

「コンサルティング部分」は「担当者の魅力」によってクライアントの満足度に大きく影響及ぼします。

「担当者の魅力」を引き出すにはどうしたら良いでしょうか。

結果を問わず、「やりたいように営業させる」に尽きます。

大抵は周囲の目を意識して、「こうあらねばならない」であったり、「こういう商品ですから」などの固定観念があり、凝り固まった思考が「魅力」を削いでいるケースが多く見られます。

確かに、「商品の機能」は決まっているかもしれませんが提供している商品やサービスを視点を変えて解釈しても良いのです。

そういった柔軟な「デザイン思考」がクライアントに「魅力」が伝播し、「価格」から注目を外す、効果的なアプローチです。

多少の価格差なんて逆転できる「営業力」や「コンサルティングセールス力」を身に着けたいものです。

皆さん、一緒に頑張りましょうね。

「営業」や「コンサルティングセールス」は「新技術」で「新たなステージ」へ!

こんにちは、KEITAです。

行動観察の中でも一番目に止まるのは「行動の癖」です。

「行動の癖」と一口に言ってもたくさんあります。

例えば、

爪を噛む
腕を組む
貧乏ゆすりをする
立って待つ時に足を交差する
ペン回しをする
、、、
、、、

などなどです。

どちらかと言えば、ネガティヴな印象が強いです。

営業の際には様々な観点からクライアントの「行動の癖」を見抜くことが重要です。

あなたのクライアントはどんな「癖」がありますでしょうか。

あなたはクライアントのどんな「行動」を購入のサインと判断しますか。

あなたはクライアントのどんな「行動」を興味のサインと判断しますか。

どんな行動が観測されて見込み顧客として判断しますか。

上記の内容はとても重要な要素だと考えています。

例えば、僕のクライアントには深く考え込むと無意識に「ペン回しをする人」がいます。

そういう時はどれだけ沈黙状態が続いても、話しかけずに、コーヒーを飲んだりすれば良いのです。

「行動の癖」からクライアントを気遣うことができます。

一方で僕のクライアントには興味がないとすぐに「スマホをいじる癖」のある人がいます。

商材説明時に「スマホをいじる癖」が出たのでそれ以降はもう追客していませんがなぜか今でもたまに連絡を取っています(笑)

サービスを購入する気がない人は、当然顧客になりません。

顧客にならないのに追客しても意味がないわけです。

顧客にならない追客は「時間」を「無料」で「支払うこと」と同義です。

「時間」とは「コスト」であり、「お金を支払っていること」と同義です。

ですが、実際の現場では人間関係が重要で、購入する、しないのお金の話だけではありません。

逆に営業に行ってクライアントから教わることも多々あります。

その教わった内容を次に会うクライアントの営業トークとして使用したら、クライアントに刺さったなんてこともあるでしょう。

少し話がずれますが、、

僕の肌感覚で言えば、入社直後の机上の研修なんかより、たいして知識のない中での飛び込み営業の方が早く営業マンとして仕上がります。

それぐらい、生きた知識は重要で最初はどんな話をすれば良いんだっけ?とか考えながらトーク内容を模索した方が「仕事の覚え」も早いです。

ま~、今の時代は飛び込み営業とかさせるとすぐに辞めてしまうようなので会社がやらせないとは思いますけどね、、、

行動からどんな癖があり、何がトリガーになるか、何を考えているかある程度推測するのはとても重要です。

僕は個人的にAR(拡張現実)に興味があって、営業やコンサルティングセールスに応用できないかいろいろと勉強しているところです。

AR(拡張現実)の世界の中でもクロスモーダル現象というのが一番気になるトピックです。

クロスモーダルとは何かと言うと例えば「風鈴の音」を聞くと、気温が下がったわけではないのに「涼しさ」を感じます。「赤い色」に「温かさ」を感じ、「青い色」に「涼しさ」を感じます。食事でも、同じ料理であっても、器の形や色、盛り付け方で食欲をそそられる場合もあればそうでない場合もあります。こうした経験からも分かるように、私たちの「五感」はそれぞれ「独立したもの」ではなく、互いに交わり、影響を与えあって様々な感覚を感じ取っています。このような「感覚の仕組み」を「クロスモーダル」と呼んでいます。

詳しくは下記のサイト参照

https://fulldive.info/column/crossmodal-perception

最近、クロスモーダル現象を研究しているクロスモーダル研究会の記事を見ました。

大変興味深かったのがVR(バーチャルリアリティ)を内蔵したメガネを付けて小さなお椀に少なめのご飯を入れて、メガネ越しには通常の量のご飯ある状態を見ながら食べるだけで脳は錯覚して同様の満腹感が得られたということです。メガネ越しに食事をするだけで実際の食事量が減り(※お椀が小さいから、ご飯の実際の量は通常のお椀に比べて少ない。)、本人は痩せていくという事例があり、これは素晴らしいなと思いました。

ライザップや他のジムなどがなくなることはないと思いますが痩せる為にジムに行く費用が負担できない人にとっては価格が一般人に手の届くレベルになれば良い商品だと思います。また、普段の生活の中で食事の時だけメガネをかければ良いというのも本人にかかる負荷が少なく、好材料です。

この技術を営業の現場などでも応用できれば良いなと考えています。

例えば、、
・セミナー客の事前アンケートをメガネ越しに映す
(※アンケート内容を確認しながら、話ができる)
・クライアントの声からヒート感をメガネ越しに映す
(※どれぐらい商品やサービスに興味を持っているのか確認しながら話ができる)
・クライアントの会話の内容を自動的に解析して、この話題に触れた方がいいよみたいな提案内容を商談時にリアルタイムでメガネ越しに映す
(※どの会話が良いかを会話の流れをリアルタイムで解析しながら、商談を進めることで成約率をUPできる。)

などなど、上げ始めればきりがないぐらいです。

早く、技術が進んで誰もが自由に使える技術になれば良いですね。

 

 

「営業」は時間の「有効利用」で差が付く!

こんにちは、KEITAです。

皆さん、電車の移動時間やアポイントの合間などの時間をどのように使っていますか。

寝たり、スマホでゲームしたりという方が多いのではないでしょうか。

僕は空き時間にツイッターやフェイスブックなど「ながら読み」していることが多いです。

僕がオススメなのはなんでも良いのですがアポイントの際の「雑談のネタ探し」などは電車移動中に済ませておくと、時間も節約でき、商談の際の切り口も怖くありません。

雑談なんて5分程度でOKなのですから。営業マンによっては何十分も話しているかもしれませんね(笑)

現代の会社員は皆さん大変です。

少し空いた時間に電車の座っている方の行動を見回してみて下さい。

大体の方が「寝るか」、または、「スマホをいじる」かのどちらかです。

注目すべきはスマホをいじっている方達なのですがその覗いているスマホの中身で日々の業務を減らしたり、ブログのネタを探したり、メモ帳機能を使ってブログの下書きを書いたり、時間を大分節約できます。

電車で座れると確かに眠くなってしまうんですよね。

もしも、会社に勤めながら営業やコンサルティングセールスなどの仕事をしていて、ちょっとした副業を「やりたいなぁ~」、「やろうかなぁ~」、と考えている方がいらっしゃるなら電車移動時間中に眠いのを少し我慢してブログの下書きをするのがオススメです。

どんなことを書けば良いのか?
どんな人が読んでくれるのか?
どうしてブログが収入に繋がるのか?

などなど、疑問が湧いてくるかと思います。

一つずつ、考えていきましょう。

まず、会社員のメリットは何かというと「安定した収入」なんです。

働こうが、働くまいが多少のインセンティブの上下はあっても、収入が途絶えることはありません。

解雇する場合であっても1ヶ月前に対象者に通知しなければなりません。

ま~、普通に考えてもらえればわかりますが外資系企業でもない限り、すぐに人を切ることはないと思います。

そんな身分を利用して、移動時間中にブログを書き溜めておくわけです。

目安は50記事~100記事ぐらいです。

どんな内容が良いかと言うと

あなたが「好きなもの」であればなんでもOKです!

それでいて、ずっと話していられるようなことが良いと思います。

なぜなら、ブログって記事を書き続けるとこれ以上は「もうネタないや」的な壁が出てくるんですよね。

「好きなもの」や「好きなこと」であれば少し視点を変えればいくらでも記事は書けますし、そもそも、好きなのですから考え続けたって「苦ではない」です。

最初はあまり、「苦だと感じないテーマ」の方が良いです。

誰に伝えたいわけでもないのですがこうなった方が良いよなぁ~、であったり、こっちの方が便利だよなぁ~的なことを「備忘録」的に溜めておくのです。

次はどんな人が読んでくれるか?

ですが、厳密に言えば受け身の発想ではなく、誰に読んで欲しいかという「書き手」の問題です。

ここが商売にするつもりはなくても副業になってしまう重要なポイントです。

誰に読んで欲しいのかは「書き手」が決めて良いのです。

好きなことは「備忘録」のように書く時、「備忘録」とは言っても、少しぐらいは誰かに読んで欲しいなと思うこともあるかと思います。

大抵は、過去の「自分」であることや「親しい友人の悩み」などが多いです。

こんな情報があの時にあったらなぁ~とかこれを知っていたら、あいつもあんなに遠回りしなかっただろうなぁ~など、その情報があればあの時は役に立ったのに的な情報がオススメです。

仮に今は解決されていて、問題ではなくても、身近にそのような悩みを持っている人がいなくてもです。

「備忘録」のように書いていれば同じような悩みを抱えている人はいて、勝手に役にたっているものです。

最後にどうしてブログが収入につながるのか?

ですが、これも簡単です。読んでくれる人が徐々に増えていき、ある一定のラインまで来ると教えてくれないか?であったり、コンサルしてくれないか?という話になるのです。

しかも、マニアックなネタであればあるほど、それは広範囲に拡散していきますし、バリュー(価値)も高いです。

なぜなら、そこらへんの量販店にはありませんし、マニアック過ぎて、需要が極めて限定的な為、誰もやらないからです。

だから、「スキマ産業」は個人がやるには「オススメ分野」なんです。

変に難しく、考える必要なんてありません。

コツコツと書き溜めておけば良いのです。

自分の為の「日記」でも良いです。

コツコツ継続的にやるのが重要なのです。

その情報を必要とする人は必ずいて、少しづつ「読み手」が増えてきます。

「人為的」に「読み手の数」を「加速度」的に増やしたい時は少しテクニカルなやり方を行う必要がありますが、まずは、お金から離れて「純粋な気持ち」で、「好きなことを書く」や「誰かの役に立つ」などの基準で書き溜めていくと良いでしょう。

文章だって、上手になるし、会社でも「メール書くの上手になったね」なんて上司の方から言われるかもしれませんよ(笑)

 

 

新規開拓営業の極意!新次元の「新規開拓営業手法」を考える!

こんにちは、KEITAです。

今回は「新規開拓の営業」の「極意」です。

新規開拓営業と一口に言っても「営業手法」はたくさんあります。

新規開拓営業大きく分けて3パターンです。

一つ目は「テレアポ営業」です。

新入社員で営業職として採用された方はおそらく多くの方がこの地獄の営業手法を毎日、毎日やらされるでしょう。

僕も新入社員時代に会社から顧客リストを渡され、最低ノルマは毎日100件の電話営業と言われ、北海道から沖縄まで来る日も来る日もテレアポ営業をやらされました。

本記事を読んで頂いている方は「テレアポ営業」と言えばどのような営業かご存知な方も多いと思うのですが「テレアポ営業」を初めて聞いたという方の為に補足説明すると電話番号が記載された顧客リストを上から順に電話して、「アポイントを取ったり」、「資料を送ったり」する営業のことを指します。

本当に地獄です。

もうやりたくないです。

時代はとっくに「SNS全盛」になったというのに電話営業というアナログな相当不毛な営業だと思いますがいまだに「体育会系企業」の「営業手法」の「第一位」に君臨し続けています。

まさに、「営業手法の帝王」です。

やればわかるのですが全く不毛というわけではなく、100本の電話に一つか、二つ程度は話を聞いてくれる会社や担当者の方がいます。

ですが、100本電話した内の97%ぐらいは

「今は忙しい!ガチャ」、「要らない!ガチャ」、「お前誰だ!ガチャ」、「OOだ!ガチャ」、「ガチャ!」、「ガチャ!」、「ガチャ!」、、、、

とにかく、「ガチャ切り」の連続です。

それが、毎日、毎日、いつまで続くのかわからないぐらいひたすら続きます(笑)

さすがに、スポーツなどで精神を鍛えに、鍛え続けてきた僕でもこたえてきます(笑)

ですが、慣れると不思議になんとも思わなくなってきて、毎日同じ営業トークで話しているわけじゃないですか、嫌でも営業トーク(※営業スクリプトと言います。)を完全に暗記してしまうんですよ。

2週間もすれば、仮に同じ営業トークを14日間、1日100本の電話だとしても単純計算で延べ回数にして、1400回も同じ内容をひたすら話しているのですからもう携帯をおじりながらでも、アマゾンで買いたいモノを探しながらでも同じ営業トークができるようになってきます。

入社から3ヶ月ぐらいたつと、単純計算でも1ヶ月で4週間だとして、1カ月2800社ぐらいに電話して、3ヶ月ぐらいたつと8400社ぐらいに電話しているわけですよ。

当然、会社から与えられたリストはそろそろ底が見え始めていて、「そろそろ解放されるかなぁ~」なんて思い始めたら、上司からいきなり、「そろそろ、リスト補充しないとね」なんて言われてですね、また地獄の日々が続くわけですよ。

よく考えたら僕以外にも新入社員がたくさんいますから、僕の時は「第一営業部」(※営業部の名前はうろ覚えです。確か、第一営業部だったと思います。)だったと思いますが僕以外に3名配属されました。

その各々の新人営業マンが新規開拓の営業の為に毎日同じ「テレアポ営業」するわけです。

僕だけで3ヶ月で約8400社ですから4人配属されたこの部署では3ヶ月で約33,600社に電話営業しているわけです。

そもそも、日本全国にそんなにターゲットがいるのかって思うのですが、さすがに3ヶ月もすると日本全国にいらっしゃるターゲット層はあたり尽くしていて、ほぼ日本1周ぐらいしているわけです。電話でですけどね。

たったの3ヶ月で日本1周です。

3ヶ月ぐらいたつと、もうリストには営業先がないので「そろそろ次の営業ステージに行くのかな?」や「別の商材を売るのかな?」と思い始めた矢先に、、、

上司からは、、、

「じゃあ、2周目行こうか!」

的な意味不明な発言を受けて、全国行脚の2周目の電話営業に突入していくわけです。

また、同じ電話リストですから当然同じところに電話をし続けます。

おそらく、入社から4ヶ月~5ヶ月ぐらい過ぎた頃だと思いますが

もう既に1回電話しているわけですよ。

当然電話すると、以前に電話したことを覚えていらっしゃる方もいて、

「お前!3ヶ月前にも要らねえって言ったのにまた電話してきたのかよ。頭悪いんじゃないか、お前の会社は営業マンにどんな教育しているんだ!ガチャ!」

などの「お叱り」を受けることが頻発してくるわけです。

もちろん、上司に上記のような「お叱り」があったことを伝えるのですが

上司は「では、気にせず、次いってください!」で終了です。

ホントに「テレアポ営業」はこんなのばっかですね。

「テレアポ営業」の「極意」としてはなんにも考えずにただ、ダイヤルをポチポチ押して電話をかけ続けることですね。

変にいろいろと考える必要はありません。ただ、何も考えずに電話をかけ続けるのみです。

「この作業は必要なのか?」とか、「電話口で怒られた。」とか、考えたり、悩んだりするだけ時間の無駄です。何も気にしないことです。

むしろ、どれだけ考えないかの方が重要です。

とはいえ、営業トークの「トークスクリプト」だけは考えて作成した方が良いです。

この「トークスクリプト」が「アポイント」に繋がったり、「資料の発送」に繋がっていくわけですからとても重要です。

それ以外は何も考えずに、ひたすら電話し続けるのがポイントです。

できることなら、新入社員のみなさんにはこんな「新規開拓営業」は経験して欲しくないなと切に願っています。

さて、二つ目の新規開拓の営業手法としては最近は減ってきた「飛び込み営業」です。

正直言うと僕的にはまだ「飛び込み営業」の方が「テレアポ営業」よりよっぽど好きです。

なぜなら、「テレアポ営業」はお客側から顔が見えていないということもあり、辛辣な言葉を投げかけられることが多いのですが、意外と「飛び込み営業」はそういうのが少ないです。

昔、クレジットカード決済の営業をしていた時に「研修」の一環で「テレアポ営業」や「飛び込み営業」をしました。

つい先日とある企業の人事の方と食事をする機会があったのですがその会社では「テレアポ営業」はさせますが、今では「飛び込み営業」は研修でもやらないそうです。

今では「ライン」、「フェイスブック」、「ツイッター」などの「SNS」が発達してきたこともあり、「飛び込み営業」を仮に研修でもやらせたりすると、その事実を「SNS」などで知り、採用の応募数が減ったり、インターネットの掲示板に書かれたりして、誹謗中傷が凄いそうです。

どこも営業マンは欲しいですから、応募数が減るのはやはり企業にとっても痛いようでその人事の方がいる会社では行わないそうです。

僕がやった「飛び込み営業」は「研修」の一環というぐらいですから会社側もこの営業手法で取れる確率が低いことは知っています。

僕がやっていた「新規開拓の営業手法」の中でも95%ぐらいが「テレアポ営業」です。わずか、5%ぐらいしか、「飛び込み営業」はやっていませんし、営業の趣旨としても研修です。。

それでも、営業としてスキルアップを志すのであればこういう営業手法もあるというのを知っておいた方が良いでしょう。

但し、「新規開拓の営業手法」としては全くお勧め致しません。

それぐらい、売る商材にもよりますが時間を使う割には効果が薄すぎます。

ちなみに、僕が当時売っていた「クレジットカード決済の営業」とは何かというと簡単に言えば、お店に現金払い以外にクレジットカード払いもお支払い方法にできますよ。であったり、クレジットカードの端末機を設置するだけでカード払いも導入できますよ。

とオススメする営業なのですがターゲットはお店を営んでいれば全てのお店が対象になるわけです。

今でこそ、クレジットカードで支払えない店を探す方が大変ですが当時は意外にもまだ「商売はニコニコ現金払い」みたいなお堅いオーナーさんや店長さんが実は結構いて、そういう所に営業をさせて頂いておりました。

余談ですが、お店に「クレジットカード払い」を売っていた僕が言うのもなんですが「商売」は「ニコニコ現金払い」で「現金」で回収できた方が良いです。

極めて正しいです。

「現金」で回収できれば、すぐに「仕入れ」や「人件費」に充当できますから可能であればそうした方が良いですね。

「クレジットカード払い」の場合は「締日」と「支払日」というのがあって、

例えば、「毎月15日締めの当月末払い」であったり、「毎月20日締めの翌月10日払い」など売上発生から入金までにタイムラグがあります。

つまり、すぐに現金化できるわけではないのです。

その為、現金が入ってくるまで「仕入れ」や「人件費」などの費用はお店で一時期ではりますが立て替えなくてはいけません。すなわち、資金繰りが現金商売に比べて、厳しくなります。

他にもいろいろと理由がありますがそういった理由で「クレジッカード払い」の導入を見送ってきた所は多いですね。

他に「クレジッカード払い」の導入を見送ってきた所が多い所はどこかというとグレーな商材を扱っていて、そもそも、クレジットカード払いの審査を通過できないような業種も未導入な所が多かったですね。

ちょこちょこ顔出して営業に伺っていました。

グレーな業界や業種でも審査をパスさせて、使えるようにするのは実はそんなに難しいことではありません。

ですが、クレジットカード業界は金融業界のとなりの畑で商売している業界ですから意外と規律やルールといったことに厳しいんです。

今ではクールビズなどが社会に浸透してきた影響もあって、ポロシャツでお客の所に行っても失礼にあたらなくなってきましたが、僕が営業していた頃は、会社の中では少しラフな格好でも大丈夫ですがお客の前では夏でも「ネクタイをして、お客に会うように!」と指導されていました。

「この暑い中、ネクタイしろって、、汗だくの営業マンに会う方がお客に対して失礼にあたるのではないか?」と思っていましたが

会社の指示なので仕方ないですね。そのようにしておりました。

「飛び込み営業」が一番効果を発揮する「営業の仕方」はというと

「アポイントに行ったお客先の近くで2件、3件飛び込んで資料を置く」

このパターンを継続してやると、

ある日、忘れた頃に「プルルーー!」っと知らない番号で電話が鳴ったりします。

電話が鳴った時の聞きたい内容はいろいろです。

「他はみんなカードやっぱり入れてるの?」

「VISAとマスターだけってできる?」

「少し聞きたいから一回来てくんない?」

「おたく、何屋?」

などなどです。

電話をしてきた理由なんてなんでも良いです。

資料を置くことで問合せを集められるのは良いことです。

忘れた頃に自分の所に問合せが入るというのに何度か助けられました。

月末になると営業マンはどの会社でも詰められますからね(笑)

アポイントの後が飛び込み営業をするタイミングとして良い理由は純粋にあまり手間ではないからです。

そもそも、「飛び込み営業」で成約を取るという期待もしていないのでアポイントに行った先で目に飛び込んできたお店に少し顔を出すぐらいの軽い気持ちで営業した方が良いでしょう。

「飛び込み営業」の「極意」としては移動した先で2件、3件飛び込んで資料を置くというのを「継続して」行うことです。

もちろん、その為には会社概要や商材の資料をいつも2部、3部はかばんの中に入れて持ち歩く癖をつけておいた方が良いです。

どんな営業手法であれ、継続して行えば、努力は結果を裏切りません。

とはいえ、非常に時間の割には効果が期待できない営業手法ですからあまりオススメはしません。

きっと、営業が嫌いになって、すぐに転職先を探すでしょうから、、、

できることなら、新入社員のみなさんにはこんな「新規開拓営業」は経験して欲しくないなと切に願っています。

さて、三つ目の新規開拓の営業手法としてはできる営業マンの主流となっているであろう「紹介獲得営業」です。

僕が好んで使用するツールも「紹介獲得営業」です。

「紹介獲得営業」は紹介を受けた時点でまず、紹介してもらった方に話を聞いてもらえるだろうという「安心感」が違います。

営業マンは断られるのが仕事上の常ですが最初からそれがないというだけで気持ち的には楽ですよね。

しかも、移動中はあの「ガチャ切り!」地獄から解放されるのですから

アポイントに行く足取りも軽いです(笑)

ですが、素晴らしい営業手法である「紹介獲得営業」にもデメリットがあります。

「紹介獲得営業」の一番のデメリットは既にある程度の既存顧客がいることが大前提になります。

やはり、紹介の多くは既にご利用頂いている既存顧客から入ってくるのが一番多いのです。

それはそうですよね。

既に使っているから良い所や改善して欲しい点などをご友人や紹介者にお伝えできるわけですから。

そういう、情報巡り巡って、紹介という一つの問合せの形になるわけです。

話しは変わりますが、「紹介」が一番「楽ちん」だと考える人が多いですが決してそんなことはないです。

なぜなら、「紹介」は既に「顧客である」または「ある程度、信用を頂いている方」からしか入ってこないからです。

ということは、どういうことかと言うと、「信用を裏切れない」為に、優先的に対応しなくてはいけないということになります。

場合によっては、既存顧客を失う可能性すらあるからです。

ですが、今のあなたの「忙しさ」はどうでしょうか?

「紹介」に対応できるだけの余裕があればOKです。

ですが、現代の会社員は皆さん忙しいのです。

決算の時期が近づけば、あげられる客はいないかと営業部では連日の会議や打ち合わせ、アクションプランの見直しなど毎日「忙殺」されますよね。

「紹介」の一番の「メリット」は何かと言うと、

「成約の時期」をこちら側である程度、「コントロール」できる所にあります。

今週のスケジュールのアポイントが詰まり過ぎて忙しいので、商談時期や次回のアポイントを少し間延びさせて、来週や再来週のアポイントにしたり、「時間」をある程度コントロールできるんですね。

紹介者との関係性にもよりますが本来は紹介なのでできるだけ早く、対応することが重要ですが1本紹介して頂いた方に電話を入れておけば、ある程度は融通が利くことが多いのです。

紹介経由であれば契約に至りやすいというのはもちろんですがそれ以外のメリットしては自分の都合で動きやすいという所が大きいです。

「紹介獲得営業」の「極意」としてはやはり、既存顧客との関係性であろうと思います。

扱う商材にもよりますが1回売って終わりではなく、時間的に可能であれば継続的にちょこちょこ顔を出すであったり、または時間ないのであれば定期的に電話を入れるなどのコミュニケーションを継続的に行うことだと思います。

やはり、お客さん側も気にしてくれれば嬉しいものです。

まめに気にして上げて、連絡を取って「緩い関係性を構築する」のが良いですね。

営業として会社に入社すると会社にもよりますが、いわゆる営業会社と呼ばれる会社では入社初期の頃に営業手法をいろいろ教わるとは思いますがおおまかなカテゴリとしての「新規開拓の営業手法」は、上記の3つに分類されています。

「営業」は結局の所、数字さえ作れれば良いのですからどんな「営業手法」でも良いと思います。

おそらく、みなさんの「得意な型」があり、「新規開拓の極意」はみなさんそれぞれの「得意な型」で良いと思います。

「テレアポ営業」でも良いですし、「飛び込み営業」でも良いですし、「紹介獲得営業」でも良いわけです。

「テレアポ」は効率が悪いから、「飛び込み」も効率が悪いから、「紹介」が一番良いんだよね。と考える方が多いですが決してそんなことはありません。

先日、道端で「飛び込みの研修でお名刺の交換をお会いする方にお願いしております、OO株式会社のOOと申します。」的な、フレッシュな新人営業マンさんがいらっしゃいました。

「営業」のフェーズによってはこういう「営業研修」も良いと思います。

「断られる」のに慣れるという意味でですね。

ただ、正直言えば、「直球過ぎるだろ~!」とも思いました(笑)

かわいそうだから名刺あげましたけどね(笑)

そしたら、その後、とんでもない電話攻勢とメール攻勢を受けまして少し大変なことになりました(笑)

ま~、いいですけどね(笑)

「テレアポ」や「飛び込み」という「営業手法」はどちらかと言えば、今、見込み客が足りなくてすぐに「成約」に持っていきたいという時には極めて「効果的」なんですね。

なぜなら、「営業トーク」に「嘘」はいけませんが、ある程度「盛った営業トーク」を「駆使」して強引に成約までもっていくことができるからです。

その後、多少揉めたって良いじゃないですか。

今、数字が必要なんですよね!

それなら、知らない人に、気合入れて営業を仕掛けるべきですよ!

会社の都合だけで客は関係ないよ。と考えるかもしれませんが会社勤めしていれば否応なく、数字が降ってきます。憂鬱ですよね。

ホント会社に行きたくなくなります。

でも、同じようなことを「紹介客」ではできませんよね。

だって、「成約後」に信頼を失い、次の紹介がなくなるかもしれないからです。

しかも、既存顧客の信頼を失うわけにはいかないですからどうしたって、優先的に対応する必要性が生まれます。

正直、どんな「営業手法」で獲得したお客様であっても全く同じ質のサービスを提供したいのですが、コンサルティングセールスであったり、各種コンサル業や、スクール業などではお客様により、サービスも異なりますし、支払う金額も異なります。

皆、同様に「時間」を「公平」に使って、対応するのは現実問題、無理なんですね。

普通に考えて頂ければわかりますが

「毎月1万円のお支払い頂いているお客様」と

「毎月100万円お支払い頂いているお客様」では

それは、当然、対応にかける時間が変わります、尖らせる神経だって違います。

ですが、どちらも大切なお客様なんですね。

お客様に「貴賎」は当然、存在しません。

このあたりは、「営業マン」や「コンサルタント」にとっても「ジレンマ」だとは思います。

「営業マン」や「コンサルタント」の「倫理観」や「人間性」が問われる部分で当然、「顧客」にもそれが伝わります。

「顧客」よってそういった部分を高く評価して、紹介して下さったかもしれないからです。

「顧客紹介」の多い、「営業マン」や「コンサルタント」は概して、僕の主観的な意見ですが良くも、悪くも「倫理観」や「人間性」に「個性」が「際立っている」ケースが多いです。

そういう「営業マン」や「コンサルタント」の方がきっと顧客の立場から見るとはっきりと「違い」がその他大勢の「営業マン」や「コンサルタント」に比べて、わかるのでしょうね。

これが、悪い方向に作用して、顧客に嫌われたりすることもありますが。。。

「営業マン」や「コンサルタント」、「コンサルティングセールス」と呼ばれる職業をしている方たちは「人に嫌われる」ぐらいで丁度良いと思います。

本記事をご覧になっていらしゃる方はいろんな世代の方がいますが、今まで、生きてきて全員に好かれたりしてきましたか。

そんなのありえません。

好きになったり、嫌われたり、時に愛したり、憎まれたりといろんな経験をしてきたのではないでしょうか?

そういう「人生経験」が「営業時」の「随所」に表れ、「顧客」もそれを感じ取り、「縁」が「結ばれていく」のが僕の考える「最上級の営業」です。

やはり紹介をもらえるまではどうしてもある程度時間が必要になりますから継続的に会えるようになるまでの第一歩としては一番最初に会った時にお客に与える「好印象」が重要です。

「好印象」ならなんでも良いかと言うと

そうではありません。

「見た目の清潔感」や「話し方」など一般的に本に書かれているような「好印象」のことではありません。

そんなのは普通のことです。

あくまで、今、あなたもお客もビジネスでお互いの大切な時間を割いてお会いしているのです。

ビジネス上の好印象とは何かと言うと「この時間にメリット」があるかないかです!

または、「この時間にメリット」がありそうか、なさそうかです。

少し営業テクニックを補足説明すると初対面の営業でお客に「こいつちょっと違うな!」と思わせることです。

しかも、良い意味でですよ。

僕が最近よく使う営業手法は「Line@の使い方」や「フェイスブックで顧客との関係性の維持の仕方」などを自分が売っている商品とは別にお客さんに教えてあげたり、お店での利用方法などを教えてあげたりしています。

しかも、初対面の時にですよ!

「自分の所の商品売れよ」って話ですが僕はそんなの無視しています(笑)

今日初めて会ったのに、「お前、何屋だよ?」的な意見や、「LINEやフェイスブックのまわしもんじゃないのか?」ぐらいに言っているお客さんもいますけどね。

それぐらい、「販促の概念」は時代が早く変化しすぎて今まで通りのやり方では今日の売上を明日は担保できなくなるかもしれませんよ。

と僕なりに「警鐘」を鳴らしているわけです。

昔ながらのやり方でなんとなく継続している所ほど、

「うちは大丈夫だから!」

「このやり方で20年やってきているから!」

と、びっくりするほど「危機意識」がありません。

まるで、今日と同じ明日が未来永劫続くかのように語りますが

そんなわけありません。

大企業だから大丈夫であったり、過去の成功に奢ったりと、常に勉強していない所は今までもそうですが、これからも容赦なく淘汰されていきます。

特に僕が普段お世話になっている業界は閉鎖的な業界なのですが閉鎖的な業界ほど毎日新しい技術が生まれているこのご時世に大きな技術革新が一度でも起きてしまえば一気に淘汰されていきます。

政治に頼って、なんとか技術の流入を食い止めようみたいな他力本願はもうこの時代の流れに沿わないですし、政治力ではどうにもならないでしょう。

僕がお客さんの所に行くとどちらかと言えば「危機意識」が強い方の方が多いです。

もちろんですよね。そうでなければ売上向上策で相談などしませんから。

とはいえ、のんびりしている方もたくさんいますけどね(笑)

そういった初対面の時に少しびっくりするような「仕掛け」を入れておくと劇的に印象が変わります。

僕の場合は、たまたま、「Line@の使い方」や「フェイスブックで顧客との関係性の維持の仕方」だったというだけです。

IT企業の営業マンでもないのに営業マンが「Line」や「フェイスブック」、「ツイッター」などの「SNS」について具体的な提案ができたら「普通に貴社の商品を買う」より購入する側はよっぽどお得に感じませんか?

今の時代自社の商品だけで知っていれば良い時代なんてとっくに終わっています。

それでは、営業マンの魅力が際立たないのです。

「あなたの扱う商品」や「貴社の扱う商品」はそこら中に「似たような商品」がごまんとあります。

僕が扱っていた「クレジットカード払い」という商品も同じです。

今では、ソフトバンクや三菱東京UFJといった上場している大企業がわんさかいる業界です。

名前も聞いたことのないような会社から買う道理がないのです。

何も僕から買わなくても良いのですから。

でも、名だたる大企業をではなく、僕から買ってくれるお客様がたくさんいました。

他の営業マンとはどこが違かったかというと僕の場合は「売り方」を「独自化」しただけです。

他社の営業マンは「自社の商品の優位性」、「価格での優位性」や「大企業であることのネームバリュー」を前面に出して営業をしていました。

「経済合理性」から仕掛けるアプローチが間違いだとは思いません。

むしろ、そんな強力な営業支援ツールがあるのであれば積極的に使った方が良いと思います。

ですが、それだと、

「自社の商品の優位性がないと使えない」

「価格での優位性がないと使えない」

「大企業に所属していないと使えない」

競合他社と比較して明確に強みがないと使えない「営業ロジック」です。

多くの営業マンはそんなに、マーケットで圧倒的に強い商品、を扱えているわけではないと思います。

中小企業であればなおさらそうかもしれません。

僕自身もそうでした。

そもそも、「機能」や「価格」で競争したら今は買っているかもしれませんがいずれは負けてしまうのです。

今この瞬間にも、次から次へと「新しい技術」や「新しい商品」が登場して、価格競争が行われています。

もう、今まで通りの、商品力や価格優位性では売上を担保しにくくなっています。

これからは、営業マンも「独自の武器」を身に付け、売り方の「独自化」を目指し、自身の魅力で「商品の良さ」や「サービスの良さ」を引き出す思考が必要と考えています。

「営業の教科書 Line@」では営業マンの「独自の武器」を身に付け、売り方の「独自化」を目指す方を支援するべく、「無料」で超実践型の「営業」を気軽に学べるLINE@を立ち上げました。良かったら友達登録して下さいね!

「営業の教科書 LINE@ ~ 新次元の営業へ ~」
https://line.me/R/ti/p/%40dqv4296p

「営業マン」や「コンサルタント」、「コンサルティングセールス」と呼ばれる職業をしている方たちは他の営業マンとは明確に違いがわかるような「エッジ」を効かせて日々の営業活動を頑張りましょう!

「コンサルティングセールス」は「新規性」で攻める!

こんにちは、KEITAです。

他人から見たあなたの「魅力」が何か考えたことはあるだろうか。

あえて、「営業」という言葉を使わずに、「コンサルティングセールス」と横文字にしているところからもわかるように雇用主は「営業マン」が欲しいのに、「営業」という言葉よりも「コンサルタント」や「コンサルティングセールス」という言葉を好んで使用する。

理由は簡単でその方が応募が多くなったり、採用数が増えたりするからです。

「たったそんな理由で」と思われるかもしれないが言葉がどのように表記されているかでそれを目にする人にはより「魅力的」に映ったりするものです。

今、あなたの周りにいる人たちは間違いなくあなたに「魅力」を感じている。

その「魅力」の種類は様々である。

・自分にはない何かを持っている
・好き
・気になる(興味)
・驚き
・印象が良い

などである。

主観ではあるが「魅力」とは個人的には「新規性」と考える。

「新規性」と何か?

ウィキペディアにはこのように記載してあります。

「新規性を判断するにあたっては、いつ、どのように、どこで、知られていた技術を先行技術とするかが問題となる。」

いつ

先行技術とは、特許出願された発明が完成した時の技術をいうのか、出願された時の技術をいうのか、という問題がある。発明が完成した時の定義や証明の困難を避けて先願主義を採用している国では、先行技術として、出願されたときの技術を採用している。

どのように

先行技術は、どのように知られていた技術とするのかも問題である。これに関しては、各国の制度の違いは少ないようである。

まず、先行技術には、公然と知られていた技術(公知技術)が含まれる。ある技術が、ある技術分野の専門家に広く知られていれば、それは公知技術である。

また、先行技術には、隠匿することなく公然と実施されていたために知ろうと思えば誰もが知ることができた技術(公用技術)、誰もが入手し得る文献に記載された技術(文献公知技術)が含まれる。この場合、公然の実施や公開された文献を少なくとも一人が実際に見たことは必要でない。誰にでも知られ得る状態にあったことで十分である。

一部の者のみが知っていた技術、秘密裏に実施されていた技術、一部の者のみに配布する文書に記載された技術は、先行技術には含まれない。例えば、ある企業の研究者のみが知っていた知識、部外者の立ち入りが制限された研究室や工場で運転されていた機械、社内や特定の取引先のみに配布する設計図は、先行技術に含まれない。

どこで

公然知られていたとはどこで知られていたことをいうのか、公然の実施や文献の公開とはどこでされたものをいうのか、という問題もある。各国の特許法は、国内のどこかにおける公知、公然の実施や文献の公開が先行技術となること(国内公知)では一致している。しかし、外国のどこかにおける公知、公然の実施や文献の公開を先行技術に含める(世界公知)か否かは、国によって様々である。」

とまあ、いろいろと「言葉」を一つ定義するのに記載があるが僕に言わせれば「新しさ」という意味であると判断します。

「新しさ」とは「驚き」や「知らなかったことを知ること」を指す。

「営業(コンサルティングセールス)」は常に「顧客」にとっては「魅力」を持ち合わせていなければいない。

でなければ、「メリット」以外で付き合う理由が存在しないのだ。

実益における「メリット」の「追及」は難しい。

なぜなら、世の中にはあなたの「提供しているサービス」に「似たサービス」が「ごまん」と存在しているからだ。

会社員であれ、自営業であれ、必ず、自分の仕事の「競合」を「意識」するのが普通である。

どうすれば、「魅力」を身に着けられるだろうか?または、「魅力」を獲得できるだろうか?

ある程度「年齢」を重ねると「経験」が「蓄積」してきて、過去事例の中から、あなたが考えるもっもらしい「魅力」を見つけ、提供している自分に気付く。

「バイアス」を取り払わないと「顧客」が求める「驚き」や「知らなかったことを知ること」を提供することは難しい。

「バイアス」を取り払う時に何を参考にすれば良いだろうか。

例えばであるが

小さな「子供」は「バイアス」がない。

なぜなら、「経験」がないからだ。

先日、玩具メーカーの人と食事をする機会があった。

売れる玩具は明確にとある「機能」が存在するものに限るらしい。

どんな「機能」かおわかりになるだろうか。

答えは「音」と「光」らしい。

この2つが備わっていないと冬のクリスマス商戦では売れないということであった。

正直、「そんな単純な機能なの?」って思った!

大分、「原始的な機能」かつ「シンプル」だなと感じた。

でも、よくよく考えるとそんなものなのかもしれないとも思った。

小さな子供は「音」と「光」に反応する。

極めて、「普通」のことだと思った。

つまり、「興味」は何かのわかりやすい「シグナル」を出していないと理解されることはないと感じた。

この「シグナル」の「追及」が「玩具作り」なのだなと感じた。

なぜ、「玩具作り」を長いこと続けているんですか?と聞いたら素敵な回答を頂いた。

玩具を作って、売ってはいる。お買い上げ頂くのは子供の親なわけだけど自分達の仕事は

「子供に夢を売る仕事です。」

と言っていた。

そういう仕事に出会えるのも「運」だし、「幸せ」なことだと感じた。

なかなか、言えない言葉だなと思ったのと同時にとても「魅力的」に感じました。

「営業(コンサルティングセールス)」の「本質」そのものだと考えます。

顧客にとっての「営業(コンサルティングセールス)」がこのような存在となっていれば「結果」は概ね見えています。

いつか自分も同じような質問をしてきた人にこんな素敵なセリフを伝えてみたいものだなと感じた今日この頃でした。

「コンサルティングビジネス」を「スケール」させる!

こんにちは、KEITAです。

コンサル業やコンサルティングセールスと言われる商売は一般的に「スケール」しにくいです。

コンサル業やコンサルティングセールスと言われる商売はどういうものがあるかと言うと、、、、

・占い業
・SEOサービス
・動画作成支援サービス
・ビジネスコンサル
・起業支援コンサル
・ニッチ系コンサルティングサービス などです。

コンサルティングセールスはその名の通り、コンサルティングをして「売る」商品です。

その定義は極めて「曖昧」で、「無形の商品」が多く、「購入者」によって「サービスのパフォーマンス」が変わってしまいます。

その為、人によっては騙されたであったり、クレームに繋がりやすいのも事実です。

一方で、コンサルティングセールスによって売れるサービスは需要が大きいものが多いです。

なぜなら、大手企業が手を出しにくいからです。

大手企業が手を出さない理由は総需要がまだ小さく、十分な利益を確保できないからです。

大手企業はたくさんの雇用者を抱えています。その人件費やその他の費用を賄うには単価が高かろうが、低かろうが規模の小さい商売ではその費用を賄いきれません。

その為、フロンティアが手つかずの原野となり、そこに小規模事業者の参入の余地があります。

大手企業にとっては十分な利益にならなくても、小規模事業者にとっては大変な利益となります。

個人的には「ニッチな分野」で「売上」が「1億5,000万円」を超えてくる規模があれば、もうその分野の「コンサルティングファーム」と呼んでも良いと考えています。

逆を言えば、それぐらい「スケール」しにくい分野であります。

コンサルティングセールスで売れるような「サービス」または「商品」を大きく「スケール」させていくには、「人材」が必要です。

会計用語的に言えば、「人工」が必要となります。

「人工」が必要と言うことは、「人件費」が必要というのと同義です。

つまり、コンサルティングセールスで売れるような「サービス」または「商品」を取り扱い、規模を大きくしていくには「人」を雇わなくてはいけないということです。

「人」を雇うのは事業主にとっては大きなリスクです。

なぜなら、簡単には人を「解雇」できないからです。

だから、「スケール」させるのに「躊躇」して、「タイミング」を逃すのです。

「需要」を「正確」に「測定」または「評価」するのは、それぐらい難しい作業なのです。

この「需要」を「正確」に「測定」または「評価」するのに大手企業は大変な「コスト」をかけて、「調査」を行います。

「コスト」がかかっても、「調査費用」を「前払い」することで「参入すべきか」、「参入すべきでないか」を正確に判断した方が結果的には「安く」済み、かつ副次的に「調査データ」が取れます。

だからこそ、「小規模事業者」はコンサルティングセールスで売れるような「サービス」または「商品」を積極的に推進していくべきだと考えます。

なぜなら、大きな敵がいないことがどれだけ大きな「メリットを生むか」、「破壊力を生むか」、大体の人は知りません。

大手企業は「広告費用」、一つ取っても、かける費用が「桁違い」です。

そんな「レッドオーシャン」で戦わなくても良いということがどれだけ「恵まれた環境」なのかというのを一般の人は知りません。

戦は基本的に「ブルーオーシャン」で行うものです。

以前の記事でも書きましたが今、ベンチャーキャピタルといった投資家が投資先を選定する際には、「どれだけ、競争環境にさらされていないか」を重視しています。

そういう分野に「飛び込む」ことが「スケール」させるには一番手っ取り早いのです。

つまり、ビジネスをスケールさせるにはスケールしやすい環境(※競争環境にさらされていない)で戦い、勇気を持って、「人」を雇うしかないのです。

日本やその他の民主主義国、資本主義国では自由なアイデアで自由に商売ができます。

最初はマニアック過ぎて、ニッチ過ぎて、誰も気づかないようなマーケットでコツコツと継続させながら、コンサルティングセールスで売れるような「サービス」または「商品」を拡充していくのが理想的な小資本の戦い方だと考えています。

コンサルティングセールスで売れるような「サービス」または「商品」であれば、読者の方が考えているようなリスクを取らなくて済むのです。

どんな小ビジネスであっても、やはり少しのお金はかかりますが、給料が全部なくなってしまような費用のかけ方をしなければ、何度でも再チャレンジできます。

小ビジネスは意外と身近な所にあって、それを副業としてスタートすることが変化も日頃の負荷も小さく、理想的だと考えます。

変に難しく、複雑に、しっかりとしたサービスでなければいけないみたいなガチガチの考え方ではいけません。

そういえば、「これ売れないかな?」とか「自分はこれ得意だな!」的なレベルで良いのです。

そんなレベルのものを大手企業も、一般の人も売ろうとしないからチャンスなんです。

コンサルティングセールスで売れるような「サービス」または「商品」はどこでも転がっているので是非、探してみて下さい。